Вы, как начинающий кондитер, не должны полагаться на то, что ваши друзья и родственники будут вашими долгосрочными клиентами. На самом деле они, конечно, будут вашими клиентами — по крайней мере, вначале. Что происходит, когда у вас есть друзья, которые искренне хотят делать вам заказы в течение длительного периода времени, но вы до сих пор чувствуете, что неправильно продавать лучшим друзьям торт по коммерческой цене? Что делать, если ваша лучшая подруга настаивает на том, чтобы платить вам реальные деньги за ваши усилия (поздравляю, у вас есть хорошая подруга, держитесь ее!). И что делать, если ваша подруга хочет заказывать у вас постоянно, но все время ожидает, что вы сделаете ей выгодное предложение?
Эта парадоксальная ситуация легко решается.
На самом раннем этапе создания бизнеса нужно разработать ваши официальные правила для друзей.
Во-первых, определите круг людей, для которых вы готовы работать бесплатно (потому что такие люди у вас вполне могут быть). Убедитесь, что это очень маленькая группа людей, но никому не давайте об этом знать, пока они на самом деле что-нибудь не закажут. В этом списке вообще может никого не быть, ни души. Это нормально. Это ваш бизнес, это ваши правила.
Затем хорошо подумайте, на кого бы из ваших друзей или родственников вы хотели бы распространить ваши правила. Ваша сестра, женщина, которую вы видите на детской площадке два раза в день, но с которой едва знакомы, друг семьи, бывшие коллеги. Вы будете поражены тем количеством людей, которые будут просить скидку, и вы не сможете отказать в просьбе. Некоторые люди заслуживают этого. Некоторые нет.
Четко определитесь, кто из какой группы.
Затем подумайте о том, скидку какого размера вы готовы предложить людям, которые, по вашему мнению, попадают в категорию тех, кому вы можете ее предоставить.
Вы хотите дать им что-то действительно стоящее (потому что, в сущности, вы цените их отношение к вам больше, чем ваш продукт), но не настолько, чтобы терпеть убытки при каждом их заказе. Какую же скидку предоставить? Дюжину небольших сладостей бесплатно при крупном заказе. Бесплатную доставку. Оптовую цену. Что-то с оригинальным вкусом. Бесплатную аренду подставки под торт. Что-либо еще. Продумайте, что вы можете сделать для них, не создавая себе финансовых и психологических проблем.
Определите свою политику в отношении этих людей, будьте конкретными. Запишите. Никому об этом не рассказывайте. Никогда. Затем будьте открытыми, честными, справедливыми и на самом деле придерживайтесь правил. Предлагайте льготы (хорошим или близким) друзьям, прежде чем они об этом попросят, и используйте язык «Политики официальных скидок для друзей» (или как вы это сами назовете).
Вот пример разговора с тем, кто, по вашему решению, имеет право на скидку:
– Мне нужен торт для вечеринки Ани. Сколько будет стоить торт «Принцесса» на 10 детей?
– Обычно я беру плату в размере 3000 руб., но по официальной политике скидок для друзей у тебя скидка 50%. Так что тебе торт будет стоить 1500 руб. Она любит шоколад или ваниль?
Это беспроигрышный вариант для обеих сторон. Вы в выигрыше, предлагая другу хорошую сделку, но не несете при этом убытка, и ваша подруга также в выигрыше, потому что знает, что получит действительно превосходный торт, но по хорошей цене.
Ваши друзья и родственники знают, что Вы в любом случае превзойдете их ожидания только потому, что любите их. Но, делая им конкретное предложениепо поводу цены, Вы не обманываете их ожидания с самого начала.
Вот как разговор идет с одной из ваших знакомых, кто, как вы заранее решили, не имеет права на скидку (не важно, что вы знаете их очень хорошо. Пусть вас это не волнует):
– Мне нужен торт для вечеринки Ани. Сколько будет стоить торт «Принцесса» на 10 детей?
– Обычно за оригинально украшенный торт «Принцесса» я беру плату в размере 3000 руб. Она любит шоколад или ваниль?
– Но мы же подруги! Ты можешь снизить цену?
– Извини, нет. Это лучшая цена, которую я могу предложить.
Подавите в себе желание предоставить скидку, пока она решает, что делать дальше. Она либо сделает заказ, либо нет. Вас это не должно волновать. Ваш бизнес — это не раздача халявы или продажа по дешевке, помните?
Есть несколько ключевых моментов, которые сделают «политику официальных скидок для друзей» действенной:
- Будьте уверены в своем решении. Вы уже знаете, кому вы готовы предложить сделку, а кому нет. Вы уже тяжело потрудились, думая над тем, кому и почему предоставлять скидки. К тому времени, как Вас начнут о них спрашивать, вы уже знаете, что ответить.
- Не пугайтесь. Торты — ваш бизнес, а не хобби, а ваш бизнес — это не раздача халявы или продажа по дешевке.
- Не грубите. Вполне логично, что они попросят скидку, но также логично и отказать в ней в необидной форме.
- Никому не говорите, что у вас есть такое специальное предложение. Никто не должен об этом знать. А так как это четкая политика, мало шансов, что люди, которым вы предлагаете скидку, будут хвастать об этом своим друзьям. Это заставит их почувствовать себя особенными, потому что они и есть особенные. Они уже знают, что вы вряд ли предложите такую скидку кому-либо еще. Используя слова «официальная политика», вы прорисовываете очень четкую, постоянную стратегию. И ваши близкие знают об этом.
Давайте кое-что проясним. Вы занимаетесь приготовлением торта всю ночь, не потому что это весело (хотя может быть и такое). Вы изготавливаете торты (и читаете этот блог), потому что вы планируете получать с этого реальный доход.
Это Ваша работа (или одна из них). И возможность оплачивать счета.
Воспринимайте это таким образом. Если ваши друзья и родственники действительно хотят стать вашими долгосрочными клиентами, они поймут это.
Вы занимаетесь кондитерским делом, а не раздачей халявы и продажей по дешевке.
«Политика официальных скидок для друзей» очень важна для малого бизнеса. Так что действуйте. Если же вы чувствуете, что у вас ничего неполучается, то вы всегда можете заказать пончики или сладкие торты у профессиональных кондитеров на нашем сайте.
