Данная статья является переводом, и все повествование ведется от лица кондитера Мишель Грин.
Мы можем поспорить, что, когда дело касается ценообразования, наибольший стресс Вам причиняет не цена на масло или муку, а более деликатный момент — определение стоимости вашей работы за час. Вы, скорее всего, не раз задумывались, сколько же стоит ваш труд. Очень многие говорят вокруг: «Ты художник! Ты должен знать себе цену! Ты заслуживаешь того, чтобы тебе платили больше!» Но ничего из этого не давало Вам РЕАЛЬНОГО представления о том, как брать с клиентов столько, сколько вы предположительно стоите. Вы кивали головой, соглашаясь с тем, что вы должны получать больше... но при этом у вас не было ни малейшего понятия, сколько именно. Наша статья поможет Вам разобраться в этом.
ПЕРВОЕ, ЧТО ВЫ ДОЛЖНЫ ЗАПОМНИТЬ:
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ — ЭТО ПРОЦЕСС, А НЕ ПРОЕКТ!
Действительно, очень легко сесть и просто сказать: «Никто не будет платить мне столько, сколько я заслуживаю», или «Это невозможно, чтобы мне платили за каждый отработанный мною час», или «Все хотят получить что-то задаром» и тому подобное. Просто сидеть и жаловаться гораздо легче, чем взять и ПОПЫТАТЬСЯ что-нибудь сделать, не так ли? Это особенно верно для тех, кто живет в маленьких городах, странах или других местах, где искусно декорированные кондитерские изделия и специальные товары либо не существуют, либо находятся не в почете у местного населения.
Это действительно тяжело! Мы прекрасно это понимаем. Но давайте будем откровенны и примем как данное, что люди НЕ НУЖДАЮТСЯ в тортах или печенье для выживания, поэтому ваши изделия никогда и нигде не будут в их списке приоритетов. Откроем вам секрет: частью ведения бизнеса является и донесение до клиентов мысли о том, почему им нужно покупать все эти товары и почему их нужно покупать именно у ВАС.
Приходилось ли вам когда-нибудь намеренно снижать цену или незамедлительно предлагать возврат денег клиенту, если вам не понравилось, каким в итоге получилось ваше изделие? Или скажем проще, Вы предпочли бы потерять заказ, чем снизить цену до приемлемой для клиента? Мы уступаем в цене, потому что нам не хватает уверенности. Уверенность — это не то, что может дать вам кто-то другой. Уверенность — это то, что приходит с опытом и со временем.
Итак, мы знаем, что существенную роль в информировании клиентов о ценах играет уверенность. Но вот в чем загвоздка: это должна быть не ВАША уверенность в себе, а ИХ в Вас. Они должны доверять Вам и быть уверенными, что Вы дадите им то, что нужно, за те деньги, которые они вам заплатят. Нет, вы не можете просто распечатать кучу визиток и думать, что кто-то выложит перед вами огромную сумму просто потому, что вы «художник». Вам придется потратить некоторое время, чтобы построить свою репутацию. Поэтому это и называется «построить репутацию», а не «чудесным образом сотворить её». Вам придется зарабатывать её, безупречно выполняя свою работу, обеспечивая сервис на высоком уровне, оправдывая надежды и ожидания клиентов. Но всё это происходит не за один день.
Позвольте заострить на этом ваше внимание еще раз: к клиентам не придет просто «осознание» ваших талантов и вы не станете «стоить больше» без постоянной работы над собой и своим бизнесом.
Давайте посмотрим на это так: предположим, вы делаете торт, и Рон Бен-Израиль создает ТОЧНО такой же, вплоть до его обсыпки и последнего листика из мастики. Отгадайте, кто из вас будет способен выручить больше денег за этот торт? Кто из вас будет СТОИТЬ больше? Ваша ценность и стоимость — это то, что увеличивается со временем. Со временем ваши навыки становятся только лучше, вы тратите меньше времени на приготовление чего-либо, вы применяете новые методы, которые позволяют вашему бизнесу работать эффективнее, ваша репутация возрастает, потому что молва о вас растет и растет, и так далее. Ничего из этого нельзя получить по почте вместе с вашими новыми визитками.
Существуют несколько способов, с помощью которых вы можете построить свою репутацию и заставить ваших клиентов доверять вам и делать заказы именно у вас (это в свою очередь поможет вам увеличить вашу ценность и поднять цены на свои товары):
1. Доказательство того, что вы хороши в своём деле. Вы получили замечательный отзыв? Поделитесь им! Опубликуйте картинку и отзыв на всех ваших страницах в социальных медиа. Зарегистрируйтесь на дополнительных сайтах с отзывами о компаниях. Отзывы должны публиковаться на вашем сайте и регулярно обновляться. И если вам сказали, что вы уникум в своем деле, расскажите об этом всем, чтобы новые клиенты были уверены в вас так, как в вас уверены уже имеющиеся. Нам нравится покупать то, что хвалят другие, пусть даже и незнакомые нам, люди. Зачастую клиентов убеждает не то, что ВЫ говорите о себе, а что говорят о вас ДРУГИЕ.
2. Узнаваемость. Участвуйте в местных благотворительных мероприятиях, оказывайте поддержку местной школе, находите другие способы быть на виду у людей вашего целевого рынка и тех, кто окружает вас. Присоединитесь к небольшому бизнес-форуму. Наладьте связь с владельцами бизнеса той же индустрии, что и у вас, — организаторами вечеринок, фотографами, флористами. Начните публиковать свои творения в журналах, онлайн-рассылках новостей и в блогах. Предложите провести демонстрацию на каком-нибудь местном мероприятии. Чем больше вас и ваши работы будут видеть другие люди, тем быстрее будет расти ваша репутация, так как вы будете продолжать мелькать повсюду. Прекратите прятаться ото всех и начните БЫТЬ ЗАМЕТНЫМИ, используя любые доступные вам способы.
3. Создание бренда. Если вы хотите, чтобы ваши изделия рассматривали как что-то дорогостоящее и высококлассное, убедитесь в том, что ВСЁ, что вы делаете, будет именно таким, начиная с фотографий, которые вы делаете, и заканчивая упаковкой, которую вы используете. С поведенческой точки зрения, вы должны вести себя так, чтобы отражать свой бренд. Например, если вы намерены стать высококлассным кондитером, не принимайте заказы через сообщения, не пишите громких слов в соцмедиа и не показывайтесь перед посыльными в одном белье. Поверьте, никто не заказывает сумки Prada по SMS.
4. Организованность. Вам в первую очередь НУЖНА организованность. Вы должны иметь установленные условия и сроки, заполненные понятным почерком бланки заказов, предназначенный только для бизнеса телефонный номер, сайт (не только страница на Facebook) и так далее. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рассматривали как официальный, он и должен БЫТЬ таким. Вы точно не захотите, чтобы в вашей жизни возникла ситуация, когда ваш клиент придет на консультацию, и вы судорожно начнете искать клочок бумаги, чтобы нацарапать на нем его заказ, и всё что у вас будет под рукой при этом, это цветной карандаш и чек из супермаркета. И ДА, все это также касается и бизнеса на дому. Если вы работаете дома, то это не значит, что вы должны «вести себя непрофессионально».
5. Сертификаты. Если вы выиграли приз на кондитерском шоу, должным образом зарегистрировали свой бизнес, появились на кондитерском вебсайте, посетили мастер-класс или получили от третьего лица официальное: «Ух ты!», — заявите об этом гордо и громко! Укажите все эти достижения на вашем вебсайте, повесьте все ваши сертификаты на стены, расскажите обо всем в качестве маркетингового хода: «Мы получили 4 звезды на сайте Council review!», «Нашему торту присудили звание лучшего на этой неделе!» Не скрывайте от людей ваши успехи.
Ваши клиенты будут платить вам столько, сколько вы заслуживаете, как только проделанная вами работа докажет, ПОЧЕМУ вы этого заслуживаете. Вам придется создавать репутацию, которая убедитваших клиентов заказывать торты именно у вас. Однажды, во время бизнес-урока автора, одна женщина поделилась историей о том, как она напортачила с заказом клиентов. Однако последние не только отказались от возврата денег, но и стали заказывать у неё торты снова и снова. ПОЧЕМУ? Потому что она уже доказала свою ценность. У клиентов было достаточно уверенности в том, чтобы понять: это была разовая оплошность, такого больше не повторится и это вовсе не показатель того, что можно и следует ожидать от неё. В итоге она сама вышла из положения достойно и профессионально и не подвела своих заказчиков. Они заплатили этой женщине за тот заказ и продолжили и дальше обращаться к ней, так как она уже создала себе репутацию, которая ДОКАЗАЛА клиентам, что она стоит их доверия.
Сегодня спросите себя следующее:
что я сделал за последнее время, чтобы доказать клиентам свою ценность?
(подсказка: для долгосрочного бизнеса одного лишь умения создавать замечательные торты недостаточно)
