Иногда создается впечатление, что нам всем трудно рассказывать другим людям о том, чем мы занимаемся и что делаем.
Но вот в чем загвоздка:
если вы создаете (или хотите создавать) удивительные вещи, но никто об этом не знает, вам просто не удастся долго заниматься этим.
Если люди не знают о ваших творениях, как они могут их купить? Главное в ведении бизнеса — это умение ПРОДАВАТЬ, а остальное всё второстепенно.
То чувство, которое возникает, когда мы не знаем, как подать себя и как дать миру узнать о своем бизнесе, объясняется двумя причинами.
Первая — это наше заблуждение в том, что для занятия продажами должна быть невероятная врожденная уверенность, что к способности продавать должно прилагаться ещё и непрошибаемое убеждение в превосходстве своих товаров. Позвольте открыть вам один секрет. Если бы вы когда-нибудь смотрели вебинары кондитеров, видели бы их вживую или присутствовали на одном из их мастер-классов, то вы бы подумали, что все они в основном ярко выраженные и уверенные в себе экстраверты, которые легко находят общий язык с людьми. Но это только отчасти правда. На самом деле все они долго учились тому, чтобы стать такими!
Рассмотрим для примера одну из самых популярных блоггеров-кондитеров Мишель Грин. В один прекрасный день к ней пришло осознание, что заказы не будут сами влетать в дверь её магазина только потому, что она хороший пекарь. Ей действительно пришлось вылезти из своей раковины и дать миру знать о себе, хотя единственное, чего ей хотелось на тот момент, — спрятаться под каким-нибудь камнем и ждать, пока заказы сами найдут её!
Второй причиной является присутствие своеобразного «фууу-фактора». Стоит нам только подумать о торговле и продавцах, на ум сразу приходят слова с негативным смыслом: назойливый, навязчивый, продажный, заискивающий, ненадежный, меркантильный и т. д. Никому не нравиться постоянно чувствовать себя очередным «кошельком», которому можно спихнуть товар. Мы хотим, чтобы нас любили, ценили, были внимательны к нам, просто потому что мы — это мы, а не из-за наших денег. Поэтому нам очень сильно и не нравится идея что-либо продавать: мы сами не раз сталкивались с продавцами, которые видели в нас всего лишь очередную возможность наживы. Потому-то и относимся к торговле и торговцам с некоторой долей неприязненности, и никто из нас не хотел бы стать одним их них. На самом деле существует множество способов продавать свои товары, используя которые вы не будете чувствовать себя ужасно!
Так как никто не может заставить вас обрести уверенность в себе (хотя мы были бы рады, если бы наш блог немного вам в этом ПОМОГ) и начать думать о продажах с меньшим отвращением, мы просто дадим вам пару советов, как сделать ваш бизнес более узнаваемым и продаваемым:
- Задайте себе вопрос: если вы не хотите заниматься продажами, так ли вам НЕОБХОДИМО заниматься кондитерским делом? Мы уже упоминали о том, что выпечкой можно заниматься просто в качестве хобби.
Если идея о торговле действительно приводит вас в ужас, сядьте и хорошенько обдумайте, является ли продажа собственных изделий для вас приоритетным делом. Не потому ли вы в бизнесе, что ваши родные и знакомые убедили вас в том, что вы сможете заработать на своём мастерстве? - Перестаньте думать о бизнесе только как о продаже своих изделий. Взгляните на это как на возможность завести новые полезные знакомства. Сарафанное радио — это ЗАМЕЧАТЕЛЬНО, но и оно должно с кого-то начаться, лучше с вас самих.
В следующий раз, когда встретите нового человека, спросите его, чем он занимается. И когда он спросит вас в ответ, просто скажите: «Я делаю торты на заказ». Нам повезло, что многие люди знают, что это такое: они, вероятно, слышали об этом, смотрели кулинарные передачи, или по крайней мере идея заработка на жизнь изготовлением тортов может показаться им романтичной, поэтому в большинстве случаев ваш новый знакомый продолжит задавать вопросы о вашем занятии.
Можно сделать торт и принести его на вечеринку, где вы сможете рассказать о своем творении всем заинтересовавшимся (а они точно будут). «Было очень весело делать эту фигурку», «Я впервые добавила этот ароматизатор» и т. п. Таким образом, вы не будете продавать им торт, вы просто поговорите о нём с теми, кому это интересно. Благодаря таким беседам о вас узнают одни, затем другие, следом третьи и так далее.
- Позвольте другим людям рекламировать ваши товары за вас. Каждый раз, когда заказ будет исполнен, попросите клиента (даже если это друг или член семьи) оставить письменный отзыв на таких сайтах, как womo, yelp и т. д., или выслать его на электронную почту.
Затем выложите фотографию торта и отзыв на Facebook, бизнес-блоге, своем официальном сайте, на «рекомендательных» страничках. Где бы вы его ни выставили, ваш потенциальный покупатель точно его увидит. При этом НЕ ВЫ будете утверждать, что продаете замечательные изделия, это сделают другие люди. Ведь в наше время мы очень часто, пред тем как что-нибудь приобрести, сначала читаем отзывы других покупателей.
- Рекламируйте товары уже существующим клиентам: намного проще удержать уже имеющегося клиента, чем заполучить нового. Сыграйте на их лояльности — предложите карту постоянного клиента, введите товары «только для владельцев дисконтных карт», информируйте их о сезонных и праздничных линейках товаров и т. п.
Как только вы получили человека в качестве клиента, работайте над тем, чтобы удержать его! Чем больше заказчики будут пользоваться вашими услугами, тем они станут к вам лояльнее , а это способствует тому, что они расскажут о вас другим потенциальным клиентам, и ВЫ уже не будете иметь непосредственное отношение к такой рекламе.
- Найдите возможность продавать и рекламировать так, чтобы при этом не испытывать неловкость или отвращение. Если, например, идея поучаствовать в телевизионном шоу приводит вас в ужас — найдите другой способ рекламировать свой бизнес в СМИ! Комментируйте в блогах, давайте рекламу в газетах, пеките больше тортов для благотворительных акций, помогайте местным скаутам получать их значки, обучая их приготовлению капкейков, вызовитесь сделать торт для Всемирного Дня Учителей... Помните, что при помощи маркетинговой деятельности мир узнает о вас и вашем бизнесе!
Найдите оригинальные способы продвижения вашего дела и убедитесь, что:
а) вам они по душе,
б) они напрямую свяжут вас с клиентами вашего целевого рынка!
Вернемся к скаутам. После вашего занятия дети придут домой в восторге от новых впечатлений. Воспользуйтесь этой возможностью: дайте каждому ребенку флаер с перечисленными в нем детскими тортами, или наклейте стикер на коробку, которую они возьмут домой, или предложите «скидку для скаутов» на любой сделанный ими заказ... Фактически вы ничего напрямую не прорекламируете, но ваши действия, возможно, приведут к новым продажам и даже росту популярности вашего бизнеса среди местных жителей.
- Запомните, не все должно продаваться: иногда «продавать» — значит просто отдавать что-либо бесплатно. Если вы посмотрите на компании с мировыми брендами, то заметите, что помимо продажи товаров они ещё и многое делают бесплатно.
Например, они могут продавать учебные пособия, но также выпускать бесплатные обучающие видео на YouTube или предлагать бесплатные пробники на свадебных выставках. Они также дают в подарок с каждым заказом бесплатные свечки для именинных тортов, или организуют бесплатную доставку при определенной сумме заказа, или дают клиентам ваучеры на $10 для их друзей. Иногда «продавать» значит просто давать что-то бесплатно. Конечно, не стоит слишком усердствовать и доводить себя до банкротства, но порой бесплатные «пробники» это хорошее подспорье для успешного развития вашего бизнеса. Если им понравится, в следующий раз им захочется уже купить.
- Наберитесь храбрости и примите как данное, что продажи — это часть бизнеса. Нам всем приходится это делать. У одних продавать получается сразу, но большинству из нас приходится УЧИТЬСЯ, чтобы в этом преуспеть! Мишель Грин, к примеру, и сама немного интроверт, у неё до сих пор бывают такие дни, когда кажется, что вся уверенность куда-то испаряется. В такие моменты нужно всегда помнить, ПОЧЕМУ вы в этом бизнесе. Когда помнишь о своих целях и мотивах, намного легче найти мужество, чтобы выйти в этот огромный мир. На ее столе всегда стоит фотография её детей, и когда хочется все бросить, она смотрит на неё и вспоминает, что делает это всё не только для себя, но и для своих близких. И тогда необходимость выйти из своей раковины и столкнуться лицом к лицу с этим миром уже не представляется чем-то настолько пугающим.
Действительно, изначально мы пришли в это дело только как пекари, а не как продавцы. Но существует ряд бизнес-навыков, которыми люди должны овладеть, чтобы получать стабильную прибыль из своего увлечения. Умение правильно себя позиционировать положительно скажется на вашей карьере - люди начнут заказывать шоколадные конфеты у вас все чаще и чаще. Секрет в том, чтобы забыть, что вы продавец, и вместо этого начать думать о себе как о человеке, которые делится своим увлечением с другими людьми, но при этом относится к этому делу как к чему-то большему.
