Когда вы получаете большое количество телефонных звонков или запросов по поводу цены, либо если у вас много отказов, основанных на одной только цене, может показаться, что это единственное, что заботит людей. Конечно, для какой-то части населения цена является единственным основополагающим фактором при принятии решений, касающихся покупок. Но большинство людей готовы рассмотреть вопрос, почему одни ценовые предложения отличаются от других. Среди некоторых кондитеров бытует такое мнение: "«Не нужно объяснять клиенту, почему вы устанавливаете ту или иную цену. Люди должны просто оплачивать установленную цену, без вопросов. Не трудитесь общаться с людьми, которые спрашивают лишь о цене, вы лишь потратите свое время. Клиенты, которые действительно вам нужны, будут просто принимать ее».
Что? Просто «примут» и всё? Это совершенно неправильно!
Дело в том, что, когда речь идет о выпечке (особенно о выполненных на заказ изделиях), ваши потенциальные клиенты действительно ничего не понимают в этом деле, не имеют ни малейшего представления о том, сколько усилий уходит на создание этих изделий. Кондитерские телевизионные шоу сделали достаточно много, чтобы просветить общественность в том, сколько усилий и мастерства требует то, что мы делаем. Но эти шоу смотрят не все. Кроме того, есть много совершенно просто оформленных хлебобулочных изделий массового производства, которые будут иметь такой же успех. Если все, что нужно вашему заказчику, — это чтобы торт понравился пятилетнему ребенку и им можно было накормить десяток детей на вечеринке, устроенной дома, вам будет трудно объяснить, почему он должен заплатить 3000 рублей за ваше изделие, когда их вполне может устроить торт за 700 руб. из супермаркета. Задача, которая стоит перед нами как владельцем бизнеса, — убедить людей, для которых торт,независимо от того, откуда он, «всего лишь мука и масло», что ваш торт — это гораздо больше, чем просто мука и масло.
Частью вашей работы как владельцев бизнеса,независимо от того, что вы продаете, является необходимость убеждить клиентов купить то, что вы предлагаете. А это значит, что нам нужно выделить время на то, чтобы объяснить, почему ваш продукт стоит купить. Не будем далеко ходить, возьмем для примера Макдональдс: они продают свое дежурное блюдо и сезонные гамбургеры, рассказывая нам о 100-процентной говядине Ангус, швейцарском сыре и о булочке на специалшьной закваске. Почему они это делают? Потому что эти дежурные блюда стоят дороже, чем ваш обычный биг-мак, и они хотят убедить вас потратить немного больше. Они не предполагают, что потребители так просто «примут», что уникальные продукты стоят дороже, они объясняют, почему это стоит купить.
Вы должны рекламировать свою продукцию — без разницы, торты или еще какое-либо ваше фирменное блюдо — и свой бизнес именно потому, что не все понимают, что делает вашу продукцию особенной. Есть люди, которых ни капельки не волнует, что ваша продукция лучше. Если они говорят твердое «нет», основываясь на цене, это нормально. Но найдется немало людей, которые после небольших разъяснений будут готовы потратить немного больше, чтобы получить что-то немного лучше.
Вместо того чтобы только раздражаться: «Кажется, всех интересует только цена», и «Я продолжаю терять заказы, хотя опустил цены ниже некуда», — почему бы не попробовать разъяснить? Пересмотрите свой маркетинг. Проверьте, как вы ответили на их электронное письмо с вопросом о цене. Вы ответили: «Торт «Свинка Пеппа», стоит 1500 руб. за 1 кг» или вы написали: «Спасибо за ваше письмо. Мы с удовольствием испечем торт на предстоящее трехлетие Вашего сына. Наши торты выпекаются из качественных продуктов, а также у нас есть целый ряд безвредных ароматизаторов для детей. Высылаю вам список, чтобы вы выбрали на свой вкус. Мы сделаем также индивидуальную надпись на торте и, если вам нужна доставка, с удовольствием предлагаем вам эту услугу. Торт, рассчитанный на 20 человек, будет стоить 5000 рублей. Пожалуйста, позвоните на наш номер +7985... и мы изготовим его. Я жду с нетерпением, чтобы помочь сделать Ваше торжество фантастическим».
Для второго письма требуется чуть больше подумать и приложить немножко больше усилий? Конечно, да – но вы конвертировали их в покупку вашего изделия, а не изделия массового производства. Каждая что-либо продающаякомпания в мире сталкивается с людьми, которых, кажется, заботит лишь цена. В любой области торговли (одежда, автомобили, еда…) найдутся компании, которые предлагают бюджетные услуги, и компании, предлагающие высококачественные услуги. И между ними находится огромное количество компаний среднего сегмента.
Даже те фирмы, которые продают дешевые вещи, рекламируют себя и свою продукцию, потому что они не являются единственными в городе, кто заявляет, что у них самые низкие цены. Для компаний, которые находятся на вершине, дело обстоит так же, потому что они тоже не единственные в городе, кто продает продукт премиум-класса.
Полагать, что ваши клиенты должны просто «принять цену», и предполагать, что всех заботит только цена, довольно недальновидно. Если вы рассчитываете на долгосрочную перспективу, нужно стать компанией, которая предоставляет информацию, которая конвертируется затем в продажи. Компанией, которая признает, что некоторые люди отнесутся с равнодушием к их информации, но достаточно умна, чтобы по крайней мере попытаться.
Не каждый принимает, и не каждому это нужно…но вы будете глупцом, если просто не попробуете. Потому что заранее решили, что никого не сможете убедить.
